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淺析:如何跳過狹義B2B的坑發展快銷產業互聯網?
發布時間:2019年06月17日 09:54:19

(網經社訊)6月12-14日,為期三天的“2019全球新經濟年會”在上海長寧世貿展館順利舉辦。本次大會由上海市經濟和信息化委員會、上海市商務委員會、上海市長寧區人民政府指導,上海市長寧區青年聯合會、億歐公司聯合主辦。

大會以“科創引領智能新時代”為主題,聚焦科創板、5G、智能制造等新興產業創新熱點。6月13日產業互聯網" target="_blank">產業互聯網峰會作為此次大會的其中一個分會場,圍繞產業互聯網這一話題,邀請到了十余位產業嘉賓,針對云計算數據、產業智能、產業融合、產業投資等展開分享與討論。

在本次峰會上易久批COO陳晟強以《快銷產業互聯網的理解與業務布局》為題展開主題演講,核心要點如下:

1、想要專注在產業互聯網發展,首先要堅持企業自主研發,第二要堅持自建基礎設施例如倉儲物流,第三是要專注在垂直領域做好企業基因。

2、狹義的B2B是把代理商的商品拿進來,賣給銷售終端。快銷產業是從生產企業到營銷商到終端、零售,再到C端的過程。任何一個做B2B的快銷互聯網公司,如果無法充分理清每一個行業的品類差距,卻想做狹義的B2B,那么一定會掉到坑里面。

3、業務關鍵點,都可以通過試錯-迭代不斷進化,通過人才加速進化,對業務本身的質量起決定作用。但對企業而言,并不能成為成敗關鍵!

4、基因決定果實,根系的龐大及營養汲取決定枝桿的繁茂。即便企業調整業務,也不過是砍去枯枝,修減枝葉。果實就是利潤,但是如果根不夠好,是沒有辦法有更好的枝繁葉茂,也不能產生很好的果實。

以下為演講速記,經億歐企業服務頻道編輯整理,供行業人士參考:

陳晟強:我忽然想起中國足球一句話,留給我的時間不多了。

開一個小頭,牛頓經常出去講課,時間久了,同行的司機也就耳濡目染學會了。有時候牛頓不想講課,就讓司機講。司機有問題回答不上來,就說問我下面的“司機”,讓我“司機”回答你,我就是那個司機,是超級備胎,今天拿來使用一下。

原來主題是講“產業互聯網的創新秘訣”,我一聽肯定沒有什么秘訣,萬一有什么秘訣,我們也不會講,也是傳內不傳外,傳男不傳女了。

下面我將分三個話題,講講對快銷品賽道產業互聯網的淺顯理解。

第一是對產業鏈的布局。為什么說對產業鏈條的布局呢?消費互聯網時代,消費者的需求是非常多元化的,服務商必須滿足它所有的需求,但是產業互聯網時代的用戶需求是很窄的,只能加深行業布局。

第二講講業務。易久批做了很多業務,詳細講述下業務本身的關鍵點和業務之間的關聯性。

第三是我們理解的業務果實。其實今天易久批已經取得了不少業務果實,獲得了很多利潤。但是業務果實下面的根基是什么,我們就用十多分鐘,簡單分析。

今天講述的內容就是一張圖,如下:

易久批.png

快銷產業很一定是從生產企業到營銷商到終端、零售,再到C端的過程。這個過程中的業務布局是什么?我們是把每個產業鏈條進行相互之間的連接。也就是說,我們把原來的傳統鏈條數字化了,把它的連接做了一次重構,于是我們在連接上做了很多,包括七種業務布局,其中批發業務就是大家說的狹義B2B業務。

現在來看,我們業務遠遠突破了狹義的范疇。狹義的B2B是把代理商的商品拿進來,賣給銷售終端。實際上我們取代了2B的批發市場環節,我們說是讓世界不再有2B,不再有第二渠道,應該是代理商賣到消費者,這樣的環節我們就有了150億的交易鏈路了。

所以我們做了第二個業務,叫廠到端。即把商品從生產企業直接賣到終端,包括定制品、一些有特征性的商品以及生產企業沒有通過其他渠道賣的商品,通過我這個渠道能夠很快賣到終端消費者。

第三業務,有了兩種交易業務,就有了生產企業的資源、代理商資源,所以我們開始做供應鏈金融,為渠道鏈上有經濟困難的經銷商提供幫助。

利用供應鏈金融,平臺可以和經銷商進行更充分的連接。供應鏈金融將生產企業和經銷商之間的連接數字化,也就是“借錢數字化”。

供銷商要用我的錢,就要把商品給我,因為它的商品在這里,所以我們用戶有了新業務——云倉,提供倉庫托管服務。

做完這個業務,我們開始發現經銷商和終端之間更深入的連接是什么?是經銷商有一些商品我們能夠給終端提供更多的數字化服務,所以我們做了新業務叫加盟連鎖,加盟連鎖的本質就是把終端更加數字化,打通了生產企業和經銷商,能夠跟消費者進行連通。

想要在產業互聯網上有所成就,需要在鏈條上各個環節進行連接,打通過數字化的關系。我們的業務布局是通過把整個鏈條數字化,并在鏈條的各個環節一直去服務它。

第二,每個業務的關鍵點和業務之間的關鍵點是什么?這個不能展開來說,每一個小的業務板塊,都要經過很深入的研究,有很多的坑,也有可能每一個板塊都有很多的友商在上面競爭,所以每個業務都可以找到核心的關鍵點,如果沒有找著或者更快的找到,那就是很被動的事情了。

我簡單說一說,大家可能最希望了解或者是了解最多的狹義的B2B業務。其實如果要問我這個業務的關鍵點是什么?我只能說這個業務的每一個類別、品類差距太大,任何一個做B2B的快銷互聯網公司,如果無法充分理清每一個行業的品類差距,卻想做狹義的B2B,那么一定會掉到坑里面。

我們現在的服務里面,包括酒、飲料、糧油、日化等小商品。我說三個類別,如果誰的利潤最高,誰的利潤最低。我告訴你酒的利潤率最低,酒類利潤率肯定不會超過1%,利潤率最低,每賣一箱茅臺可以一百塊錢。要說誰的利潤率最高,休閑食品的利潤最高,有10%左右的收入,其中有一個品類是飲料,利潤率高達5-6%,但是你們每賣一箱飲料都在虧錢。利潤率視角看,一箱飲料平均30-40塊錢,按5-6%的利潤率算就是兩塊錢左右,兩塊錢能不能hold住倉儲、配送的成本?肯定hold不住,每個品類是不一樣的。

我們用什么看呢?是用每一件的成本盤,狹義的B2B的交易,本質是把經銷商的商品從我的倉庫送到終端,這個交易的交付成本,履約成本是非常固定的,而方式不是按銷售,是箱的。

一箱水,一箱酒,一箱食品,每一箱的交付成本都穩定在2元到2.5元之間。既然是按箱做交付,那我成本模型是不一樣的,這時候我們賣一箱茅臺可以賺一百,賣一箱普通的酒可以賺二三十、四五十,再差的兩塊錢一瓶,賺十二。但是如果我賣飲料,我賣一箱一共12塊錢,你賺10%的話,計算方式又不一樣了。

這個業務里面,很多人都知道酒的利潤高、交付成本低但不去做,為什么?因為每個業務都有關鍵點,例如做酒的核心是什么?可能是怎么去拓展讓煙酒店愿意買你的酒,易久批成員拜訪便利店很簡單,因為基本上沒有人拜訪他,所以拜訪他會受到很熱情的接待,讓他下載一個易久批APP后體驗很不錯。

那我們飲料怎么做呢?很多公司是地推方式,但是飲料這個品類完全不一樣,根本不需要地推,只要價格由30.5元降到30元就OK了,只要你速度更快一點。休閑食品又不一樣,休閑食品的關鍵不是地推也不是價格,因為價格不敏感,那是什么?是有零過期的,在倉儲里面做到足夠積極的準確,如果一個人買一大箱東西,拆包、核包,司機驗一次貨,消費者驗次貨,你根本受不了。

我們說商圈和業態的關系,到底在社區還是在農貿市場,還是在學校邊上、辦公環境附近?應該決定用什么,開什么樣的店鋪,不同業態里面選擇什么品類?用什么方式定價?模式決定了擴展的速度,我們三個品牌做了連鎖,把加盟模式和直營模式直接擴張,到底應該選擇哪一種,這應該是這些業務的關鍵點。

說業務關鍵點沒有用,因為大家都可以做,更主要的是我們的理解。業務關鍵點,都可以通過試錯-迭代不斷進化,通過人才加速進化,對業務本身的質量起決定作用。但對企業而言,并不能成為成敗關鍵!

如果我是小企業,大企業學會我這招兒太容易了,它可以基于人才做這個事情。更重要的是業務和業務之間的配陣。

易久批怎么理解業務的配陣、考慮產業鏈的相互關系的?

首先我們做的第一個業務是批發業務。通過批發獲取終端的流量入口,讓所有終端可以在平臺上面買東西,當我獲取終端流量入口以后,便積累了更多供應商資源,同時這個業務也可以分攤基礎設施成本。雖然這個業務可能沒賺錢,但是它養了我的倉儲、配送以及研發,這是基礎的底層業務。

但是因為我們有了終端,基于業務的數十萬終端有了新業務,我有終端買東西順便賣一些別的就很容易,同時促進了品牌企業跟我的合作,因為我原來只能和經銷商合作,很難和品牌企業合作,它需要走經銷商的渠道。因為有了這兩層業務,我們已經開始做大量的交易了,所以我們開始做供應鏈金融。

為什么我們能做供應鏈金融?因為有供應商、經銷商、品牌了,所以我們連接可以自然的產生,同時我們的商品在平臺上交易,錢我很清楚,它值多少錢,我投得非常準。同時這種業務本身是基于供應商,基于現有供應商和品牌企業的,所以它又反哺了我們下面的倉儲業務,但是倉儲本身又只是流量,我們在倉和配,要想讓上游愿意和我們合作,其實我們對它的成本是低于現在的成本的,因為它要把倉儲廢了,我不給他更低的成本,不會來的,同樣的成本都不會來,別說還要賺錢,但是實際這個業務完全是基于交易的,因為我有交易金融你把貨放在這里,我們可以做金融,再轉化成錢,貨在這里已經減少了一次搬運,因為你本來賣給別人需要搬到它的倉庫,所以我們減少了搬運,這個過程中我們又賺了更多利潤,實際上我們不從倉配賺錢。

連鎖是因為我們有大量的客戶終端。有供應鏈,終端很容易做出來,又能反哺供應鏈。基于用戶和供應鏈,如果別的平臺公司把用戶拿去當團長,是不是對我們有影響?所以分布在產業鏈的各個業務板塊之間,如果它是形成陪襯,就意味著我們做了非常相關的多元化,構成了企業的競爭。

如果你在某一個業務環節上競爭,即使你跟我做的一樣精進,也找到了業務關鍵點,但是你不足以在這個點上跟我競爭,你跟我做倉儲的競爭,我的倉儲是可以不要錢的,如果你只是做倉配業務,你會虧得很多。

第三個分享,每一塊兒業務都有比較好、比較大的規模,這個業務到底為什么我們能做到這個狀態,能做到今天的規模?有兩點需要堅持。第一是堅持自主研發。易久批這條線上所有業務的底層技術平臺,都是自主研發的,沒有第三方服務。

極其重視底層自主研發。所以我們武漢設的研發團隊幾百人,只為我們一家服務,今天下午很多都在探討這個話題,數字化。今天的謝博士說的,我是非常理解的。

當然可能更多其他中小的企業,更需要有第三方的成熟數字化工具,服務自己的企業。

第二我們非常堅持的是底層倉儲。就是覆蓋全國100多個城市的倉庫,以及我對它的管理,直接是我們自己管控的。我們配送是直接掌控幾千臺車,運營也是我們這邊管理、控制的,基本不通過第三方服務完成。我們每個倉庫里面,有幾十萬SKU在倉庫里面存放著,我們可以在客戶下單后進行貨物分揀,再給到客戶。

第三,基因決定果實,根系的龐大及營養汲取決定枝桿的繁茂。即便企業調整業務,也不過是砍去枯枝,修減枝葉。果實就是利潤,但是如果根不夠好,是沒有辦法有更好的枝繁葉茂,也不能產生很好的果實。

在產業互聯網上,我們看到在全球范圍內,這條產業鏈長做得比較優秀的企業代表,比如:麥克萊恩、格拉澤、唐吉訶德等,他們都是在產業互聯網鏈條上的一個環節或者多個環節非常優秀的企業,值得大家關注和參考、了解,今天的分享就到這,謝謝大家。(來源:億歐 文/陳晟強 編選:網經社)

“十一”黃金周落幕,在線旅游平臺消費投訴也隨之增加。據“電訴寶”(電子商務消費糾紛調解平臺)顯示,涉及投訴較多的平臺有途牛、同程旅游、藝龍、攜程、飛豬、去哪兒、馬蜂窩、走著瞧旅行、聯聯周邊游、世界邦旅行、俠侶親子游、騎驢游、小豬短租、旅劃算、微旅、igola騎鵝旅行、鉑濤旅行、驢媽媽旅游、青芒果旅行網、發現旅行、訂房易、周末酒店、愛彼迎、愛訂不訂等。如您有這方面侵權遭遇,請訪問“電訴寶”在線投訴維權。

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